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Connaître son marché
Le vendeur établit un trait d'union entre l'offre et la demande  2 univers à bien connaître.
D'autres informations sur les prescripteurs et l'environnement seront, de plus, indispensables à collecter. |
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L'offre : regroupe l'ensemble des concurents. Une bonne connaissance des acteurs, de leurs produits permet au vendeur de se situer et de s'adapter. |
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La demande : le consommateur est l'élément essentiel de toute action de vente. |
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Consommateur réel : utilise déjà le produit ou service
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Consommateur potentiel : n'utilise pas aujourd'hui le produit ou service mais en éprouve le besoin |
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Non consommateur absolu : ne consommera jamais le produit ou service |
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L'environnement : légal (réglementation concernant l'activité et les produits, normes, protection du consommateur...), économique (situation actuelle, perspectives, indicateurs), socio-démographique (âge, sexe, revenus), technologique (nouveaux supports), culturel (style de vie, système de valeur)... |
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Maîtriser ses produits
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Aspects des produits à maîtriser : cibles visées (attentes des clients et besoins satisfaits par les produits), caractéristiques techniques, conditions de livraison, de mise en œuvre et d'utilisation, garantie, tarifs, maintenance, service après-vente. Mais aussi comparatif avec des solutions concurrentes en faisant ressortir les avantages spécifiques.
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Avantages de cette maîtrise des produits :
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être sûr de soi, crédible, professionnel et compétent lors des demandes d'information,
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faire vite le lien avec une vente possible dès l'expression d'un besoin lors d'un contact,
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proposer la bonne solution sans essayer un à un tous les produits,
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obtenir des points d'ancrage solides lors de l'argumentation : on ne vend bien que ce que l'on connaît bien.
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| Au final, maîtriser ses produits, c'est être assuré d'initier plus d'affaires et de vendre davantage. |
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