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L'objectif principal du fichier est d'identifier efficacement les clients ou prospects, porteurs potentiels des prochaines affaires. Cette étape est capitale. Si elle est mal réalisée, le vendeur perdra son temps dans des directions inutiles.
Constituer un fichier qualifié
Il est fondé sur les cibles suivantes pour établir des actions précises (mailing, phoning). |
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Actifs |
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souvent classés en sous-catégories plus opérationnelles (segment 1, 2...), avec l'historique des commandes |
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 à suivre en priorité car ils sont à la base d'une partie importante du chiffre d'affaires |
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Occasionnels |
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à fidéliser et faire évoluer en clients actifs |
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Actifs |
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consommateurs actuels de produits concurrents |
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à transformer en clients occasionnels ou actifs |
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Avec potentiel |
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non-consommateurs, supposés proches d'une décision d'achat en fonction de leur typologie |
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à qualifier si confirmation du potentiel, sinon à exclure |
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Fiche avec structure adaptée : construite en fonction des circonstances d'utilisation, simple et claire, rubriques bien repérables, navigation aisée, prétestée avant adoption définitive. |
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Informations pertinentes sur chaque fiche (variables selon l'entreprise) : identification, structure de décision, besoins recensés, historique des contacts et des commandes, prévisions... |
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Maintenir ce fichier opérationnel
Le fichier est un actif majeur de l'entreprise qu'il faut préserver et valoriser en permanence.
Son obsolescence est très rapide et une actualisation continue doit être assurée pour le maintenir vivant et opérationnel : |
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le marché est mouvant : des fiches sont à créer et d'autres doivent disparaître pour garantir un fichier représentatif, |
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les informations évoluent : contacts établis, affaires conclues, relances nécessaires... Seule une solide alimentation du fichier le maintient opérationnel et prépare bien les affaires de demain. |
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| Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche Pratique de la vente |
