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Pour le vendeur, les activités de contact avec les clients sont à privilégier. L'activité administrative doit en principe se limiter aux tâches de préparation et de suivi de l'activité commerciale.
Définir ses objectifs: pour mesurer son efficacité, le vendeur doit se fixer des objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, nombre de produits, marge) et/ou qualitatifs (découverte des besoins, relationnel, rétablir la confiance) et les positionner dans le temps. La définition des objectifs se fait, par exemple, en fonction de la cible, du profil, de l'équipement du client...
Planifier son activité : savoir s'organiser et bien gérer son planning sont des points forts du vendeur expérimenté. Un secteur bien structuré (en sous-secteur 1, 2, 3... pour telle partie d'une région, d'une ville...) est gage de bonne couverture du potentiel de contacts, de gain de temps de déplacement et de maîtrise du coût moyen de visite.
4 étapes méritent attention pour ne pas s'engager dans des contacts imprécis, coûteux et improductifs :
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prise de rendez-vous : planning d'activité réparti en sous-secteurs efficaces, selon le temps prévu pour les rendez-vous et les déplacements entre les contacts, |
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préparation des rendez-vous : voir ci-dessous "Préparer ses rendez-vous", |
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rendez-vous : c'est le coeur de l'activité commerciale. Aussi, ce moment de contact effectif avec les clients ou les prospects est-il à privilégier et à optimiser pour atteindre à chaque fois un objectif précis, |
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suivi de contact : pour renseigner le fichier, confirmer une offre, initier un devis, faire adresser une documentation complémentaire, lancer une commande, planifier une relance... |
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Préparer ses rendez-vous : vouloir le succès, c'est d'abord se préparer.
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- Etude du dossier, de la fiche client avec prise en compte de la situation du contact, de son équipement, de son profil, de son potentiel et des contacts antérieurs qui serviront à rebondir, à éviter de se retrouver face à une situation inconfortable....
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| - S'assurer de disposer de l'ensemble des éléments importants pour l'entretien de vente: fiche client, propositions antérieures, fiches produits, grille tarifaire, bon de commande... |
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| Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche Pratique de la vente |
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