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Préparer et structurer son entretien de vente est incontournable car le vendeur ne peut pas se fier à sa seule aisance ou son inspiration du moment. Aussi brillant soit-il, il manquera de préparation, d'un fil conducteur efficace pendant son action de vente, et son taux de succès en pâtira nécessairement.
Quelle que soit la méthode de vente utilisée, celle-ci respecte en général 4 phases progressives : |
Réussir son entrée
en relation |
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Découvrir les besoins
et les attentes |
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Vendre une
solution argumentée |
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Accompagner
la décision |
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Ces 4 phases progressives sont indispensables. La règle d'or est de ne passer à la phase suivante que lorsque la précédente est correctement assurée. Le vendeur doit bien identifier ces phases, les comprendre, les travailler et les dominer pour aider à la mise en place d'une bonne dynamique de vente.
En effet, une vente ne se déroule pas dans le désordre. On n'argumente pas immédiatement sur un produit sans connaître les besoins du client ou du prospect. C'est pourtant une erreur fréquente quand on veut placer un produit à tout prix. Peine perdue, l'argumentation risque d'être improductive et en définitive d'effet nul.
Maîtriser l'entretien de vente, c'est imposer et contrôler son rythme de progression. Aussi, si le client demande au tout début de l'entretien : "Je vous écoute, qu'avez-vous à me proposer ?", mieux vaut s'abstenir de répondre immédiatement. Il faut prendre en compte la question du client, mais en la traitant ultérieurement, dans une phase plus avancée de la vente, lorsque sa situation, ses besoins et attentes seront connus.
Après avoir reçu un exposé général et parfois technique, sans rapport avec sa situation, le client risque de remercier et de dire qu'il va réfléchir... Alors, le débat sera clos et rien de tangible n'aura été découvert pour une vente future. |
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