Le client : cerne souvent mal ses besoins et/ou la solution qui lui convient. Il a besoin d'un professionnel compétent pour le guider dans ses choix, mais que celui-ci ne cherche rien à lui imposer.
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Le vendeur : argumente trop tôt sans s'appuyer sur les données et interrogations du client.
Objectifs
Mettre en évidence les besoins et attentes du client et lui proposer une solution adaptée à sa problématique, son environnement, son entreprise et son cadre de référence.
Moyens
Les besoins et attentes du client ne peuvent être connus a priori. C'est dans ce qu'il dit qu'il faudra trouver :
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la solution à apporter ainsi mieux adaptée,
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les arguments à utiliser ainsi plus convaincants.
Aussi, à partir d'une bonne préparation préalable de son entretien de vente, le vendeur aura 3 priorités :
FAVORISER L'ÉCOUTE
EFFECTUER UNE DÉCOUVERTE PROGRESSIVE
REFORMULER LES ATTENTES
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ainsi mieux adaptée,