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Vous êtes ici : contenus en ligne > thème illustré : pratique de la vente > découvrir les besoins et les attentes
Fiche Point Éclair
Pratique de la vente
L'intégrale
 
06- Découvrir les besoins et les attentes
 
 
Contenu partiel de la fiche
Situations
courantes
- Le client : ne sait pas forcément exprimer ses besoins, a besoin d'être accompagné dans ses choix.
- Le vendeur : argumente trop tôt sans s'appuyer sur les données et interrogations du client.
Objectifs Mettre en évidence les besoins et attentes du client et lui proposer une solution adaptée à sa problématique, son environnement, son entreprise et son cadre de référence.
Moyens Les besoins et attentes du client ne peuvent être connus a priori. C'est lors de cette phase de questionnement qu'il faudra trouver :
- la solution à apporter ainsi mieux adaptée,
- les arguments à utiliser ainsi plus convaincants.

Aussi, à partir d'une bonne préparation préalable de son entretien de vente, le vendeur aura 3 priorités :
FAVORISER L'ÉCOUTE EFFECTUER UNE DÉCOUVERTE PROGRESSIVE REFORMULER LES ATTENTES
Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche Pratique de la vente

 

 

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