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Vous êtes ici : contenus en ligne > thème illustré : pratique de la vente > vendre une solution argumentée
Fiche Point Éclair
Pratique de la vente
L'intégrale
 
07- Vendre une solution argumentée
 
 
Contenu partiel de la fiche
L'entrée dans cette phase suppose des besoins mis en évidence par le vendeur à la fin de la phase de découverte. Si ceux-ci sont effectifs, penser toujours que ce client passera tôt ou tard à un achat : avec le présent vendeur ou la concurrence.
Par contre, si aucun besoin n'a été découvert, un "plan de secours" devra avoir été prévu (exemple : présentation courte de la gamme ou d'un produit phare...) sans trop laisser de documents rarement lus ensuite, en soulignant que l'on reste disponible.
Situations
courantes
- Le client : situation d'attente, d'incertitude devant la solution qui lui conviendrait vraiment le mieux.
- Le vendeur : proposition mal ajustée, argumentation mal centrée, agressivité face aux objections.
Objectifs Faire correspondre la proposition du vendeur aux besoins et attentes du client.
Moyens
- Argumenter une proposition s'accordant aux attentes.
- Dépasser les objections avec souplesse.
Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche Pratique de la vente

 

 

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