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Vous êtes ici : contenus en ligne > thème illustré : pratique de la vente > vendre une solution argumentée

Fiche Point Éclair
Pratique de la vente

07- Vendre une solution argumentée

Contenu partiel de la fiche

L'entrée dans cette phase suppose des besoins mis en évidence par le vendeur à la fin de la phase de découverte. Si ceux-ci sont effectifs, penser toujours que ce client passera tôt ou tard à un achat : avec le présent vendeur ou la concurrence.
Alors, ne pas avoir peur ensuite de poursuivre et de s'accrocher (toujours avec souplesse).
Par contre, si aucun besoin n'a été découvert, un "plan de secours" devra avoir été prévu (exemple : présentation courte de la gamme ou d'un produit phare...) sans trop laisser de documents rarement lus ensuite, en soulignant que l'on reste disponible.

Situations
courantes

-	Le client : situation d'attente, d'incertitude devant la solution qui lui conviendrait vraiment le mieux.
-	Le vendeur : proposition mal ajustée, argumentation mal centrée, agressivité face aux objections.

Objectifs	Rechercher le point de convergence client-produit pour vendre une solution adaptée. Désamorcer l'agressivité.

Moyens

-	Argumenter une proposition s'accordant aux attentes.
-	Dépasser les objections avec souplesse.

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche Pratique de la vente