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08- Accompagner la décision

Contenu partiel de la fiche

Situations
courantes

-	Le client : tension devant la décision, prend rarement sur le champ l'initiative de la commande.
-	Le vendeur : ne conclut pas assez tôt ou abandonne trop vite le client une fois l'affaire conclue.

Objectifs	Aider le client à prendre sa décision. Accompagner au-delà de la vente.

Moyens

Réagir assez tôt aux signaux d'achat (plus aucune objection formulée avec assentiment implicite).

Prendre l'initiative de la conclusion en donnant le "petit coup de pouce" nécessaire au bon moment si l'affaire paraît "mûre", et :

	. soit obtenir une prise de décision immédiate ou rapide,
	. sinon prendre date pour une décision ultérieure.

Lorsque l'affaire est conclue : sécuriser, rassurer le client sur son choix et prendre congé sans précipitation.

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche Pratique de la vente