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L'entretien de vente -

02- Avoir une approche professionnelle

02- Avoir une approche professionnelle
02- Avoir une approche professionnelle

Contenu Partiel de la fiche

Connaître son marché
Le vendeur établit un trait d’union entre l’offre et la demande 2 univers à bien connaître.
D’autres informations sur les prescripteurs et l’environnement seront, de plus, indispensables à collecter.

  • L’offre : regroupe l’ensemble des concurents. Une bonne connaissance des acteurs, de leurs produits permet au vendeur de se situer et de s’adapter.
  • La demande : le consommateur est l’élément essentiel de toute action de vente.
    • Consommateur réel : utilise déjà le produit ou service
    • Consommateur potentiel : n’utilise pas aujourd’hui le produit ou service mais en éprouve le besoin
    • Non consommateur absolu : ne consommera jamais le produit ou service
  • L’environnement : légal (réglementation concernant l’activité et les produits, normes, protection du consommateur…), économique (situation actuelle, perspectives, indicateurs), socio-démographique (âge, sexe, revenus), technologique (nouveaux supports), culturel (style de vie, système de valeur)…

Maîtriser ses produits

  • Aspects des produits à maîtriser : cibles visées (attentes des clients et besoins satisfaits par les produits), caractéristiques techniques, conditions de livraison, de mise en œuvre et d’utilisation, garantie, tarifs, maintenance, service après-vente. Mais aussi comparatif avec des solutions concurrentes en faisant ressortir les avantages spécifiques.
  • Avantages de cette maîtrise des produits :
    • être sûr de soi, crédible, professionnel et compétent lors des demandes d’information,
    • faire vite le lien avec une vente possible dès l’expression d’un besoin lors d’un contact,
    • proposer la bonne solution sans essayer un à un tous les produits,
    • obtenir des points d’ancrage solides lors de l’argumentation : on ne vend bien que ce que l’on connaît bien.

Au final, maîtriser ses produits, c’est être assuré d’initier plus d’affaires et de vendre davantage.
Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face