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L'entretien de vente -

03- Baser ses actions sur un fichier qualifié

03- Baser ses actions sur un fichier qualifié
03- Baser ses actions sur un fichier qualifié

Contenu Partiel de la fiche

L’objectif principal du fichier est d’identifier efficacement les clients ou prospects, porteurs potentiels des prochaines affaires. Cette étape est capitale. Si elle est mal réalisée, le vendeur perdra son temps dans des directions inutiles.

Constituer un fichier qualifié
Il est fondé sur les cibles suivantes pour établir des actions précises (mailing, phoning).

Clients Actifs souvent classés en sous-catégories plus opérationnelles (segment 1, 2…), avec l’historique des commandes → à suivre en priorité car ils sont à la base d’une partie importante du chiffre d’affaires
Occasionnels → à fidéliser et faire évoluer en clients actifs
Baser ses actions sur fichier qualifiéBaser ses actions sur fichier qualifiéProspects Actifs consommateurs actuels de produits concurrents → à transformer en clients occasionnels ou actifs
Avec potentiel non-consommateurs, supposés proches d’une décision d’achat en fonction de leur typologie → à qualifier si confirmation du potentiel, sinon à exclure
  • Fiche avec structure adaptée : construite en fonction des circonstances d’utilisation, simple et claire, rubriques bien repérables, navigation aisée, prétestée avant adoption définitive.
  • Informations pertinentes sur chaque fiche (variables selon l’entreprise) : identification, structure de décision, besoins recensés, historique des contacts et des commandes, prévisions…

Maintenir ce fichier opérationnel
Le fichier est un actif majeur de l’entreprise qu’il faut préserver et valoriser en permanence.
Son obsolescence est très rapide et une actualisation continue doit être assurée pour le maintenir opérationnel :

  • le marché est mouvant : des fiches sont à créer et d’autres doivent disparaître pour garantir un fichier représentatif,
  • les informations évoluent : contacts établis, affaires conclues, relances nécessaires…

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face