Panorama des thèmes
PartagerTweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail to someonePrint this page
L'entretien de vente -

04- Organiser son activité

04- Organiser son activité
04- Organiser son activité

Contenu Partiel de la fiche

Pour le vendeur, les activités de contact avec les clients sont à privilégier. L’activité administrative doit en principe se limiter aux tâches de préparation et de suivi de l’activité commerciale.

Définir ses objectifs : pour mesurer son efficacité, le vendeur doit se fixer des objectifs quantitatifs (chiffre d’affaires, nombre de produits, marge réalisée) ou qualitatifs (découverte des besoins, relationnel, rétablissement de la confiance) et les positionner dans le temps. La définition des objectifs se fait, par exemple, en fonction de la cible, du profil, de l’équipement du client et grâce aux lignes directrices de l’entreprise.

Planifier son activité : savoir s’organiser et bien gérer son planning sont des points forts du vendeur efficace. Un secteur bien structuré (en sous-secteurs pour telle partie d’une région, d’une ville…) est gage de bonne couverture du potentiel de contacts, de gain de temps de déplacement et de maîtrise du coût moyen de visite.
4 étapes méritent attention pour ne pas s’engager dans des contacts imprécis, coûteux et improductifs :

  • prise de rendez-vous : planning d’activité divisé en plages horaires, selon le temps prévu pour les rendez-vous et les déplacements entre les contacts,
  • préparation des rendez-vous : voir ci-dessous “Préparer ses rendez-vous”,
  • rendez-vous : c’est le coeur de l’activité commerciale. Aussi, ce moment de contact effectif avec les clients ou les prospects est-il à privilégier et à optimiser pour atteindre à chaque fois un objectif précis,
  • suivi de contact : pour renseigner le fichier, confirmer une offre, initier un devis, faire adresser une documentation complémentaire, lancer une commande…

Préparer ses rendez-vous :
– Etude du dossier, de la fiche client avec prise en compte de la situation du contact, de son équipement, de son profil, de son potentiel et des contacts antérieurs qui serviront à rebondir, à éviter de se retrouver face à une situation inconfortable….
– S’assurer de disposer de l’ensemble des éléments importants pour l’entretien de vente: fiche client, propositions antérieures, fiches produits, grille tarifaire, bon de commande…

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face