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L'entretien de vente -

05- Maîtriser l’entretien de vente

05- Maîtriser l'entretien de vente
05- Maîtriser l’entretien de vente

Contenu Partiel de la fiche

Préparer et structurer son entretien de vente est incontournable même si le vendeur dispose d’une certaine aisance.
Quelle que soit la méthode de vente utilisée, celle-ci respecte en général 4 phases progressives :

Réussir son entrée
en relation
Découvrir les besoins
et les attentes
Vendre une
solution argumentée
Accompagner
la décision

Maîtriser l’entretien de vente, c’est imposer et contrôler son rythme de progression. Aussi, si le client demande au tout début de l’entretien : “Je vous écoute, qu’avez-vous à me proposer ?”, il convient de prendre en compte la question du client, mais en la traitant ultérieurement, dans une phase plus avancée de la vente, lorsque sa situation, ses besoins et attentes seront connus.Ces 4 phases progressives sont indispensables. La règle d’or est de ne passer à la phase suivante que lorsque la précédente est correctement assurée. Le vendeur doit bien identifier ces phases, les comprendre, les travailler et les dominer.
En effet, un entretien de vente ne se déroule pas dans le désordre. On n’argumente pas immédiatement sur un produit sans connaître les besoins du client ou du prospect. C’est pourtant une erreur fréquente quand on veut placer un produit à tout prix. Peine perdue, l’argumentation risque d’être improductive.

Après avoir reçu un exposé général et parfois technique, sans rapport avec sa situation, le client risque de remercier et de dire qu’il va réfléchir… Alors, le débat sera clos et rien de tangible n’aura été découvert pour une vente future.
Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face