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L'entretien de vente -

06- Découvrir les besoins et les attentes

06- Découvrir les besoins et les attentes
06- Découvrir les besoins et les attentes

Contenu Partiel de la fiche

  • Situations courantes 
  • Le client : ne sait pas forcément exprimer ses besoins, a besoin d’être accompagné dans ses choix.
  • Le vendeur : argumente trop tôt sans s’appuyer sur les réponses apportées par le client, vend une solution standard.
  • Objectifs
Mettre en évidence les besoins et attentes du client et lui proposer une solution adaptée à sa problématique, son environnement, son entreprise et son cadre de référence.
  • Moyens

Les besoins et attentes du client ne peuvent pas être connus a priori. C’est lors de cette phase de questionnement qu’il faudra trouver :

  • la solution à apporter → ainsi mieux adaptée,
  • les arguments à utiliser → ainsi plus convaincants.

Aussi, à partir d’une bonne préparation préalable de son entretien de vente, le vendeur aura 3 priorités :

FAVORISER L’ÉCOUTE 06- Découvrir les besoins et les attentes EFFECTUER UNE DÉCOUVERTE PROGRESSIVE 06- Découvrir les besoins et les attentes REFORMULER LES ATTENTES

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face