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L'entretien de vente -

07- Vendre une solution argumentée

07- Vendre une solution argumentée
07- Vendre une solution argumentée

Contenu Partiel de la fiche

L’entrée dans cette phase suppose des besoins mis en évidence par le vendeur à la fin de la phase de découverte. Si ceux-ci sont effectifs, penser toujours que ce client passera tôt ou tard à un achat : avec le présent vendeur ou la concurrence.
Par contre, si aucun besoin n’a été découvert, un “plan de secours” devra avoir été prévu (exemple : présentation courte de la gamme ou d’un produit phare…) sans trop laisser de documents rarement lus ensuite, en soulignant que l’on reste disponible.

  • Situations
    courantes
  • Le client : situation d’attente, d’incertitude devant la solution qui lui conviendrait vraiment le mieux.
  • Le vendeur : proposition mal ajustée, argumentation mal centrée, agressivité face aux objections.
  • Objectifs
Faire correspondre la proposition du vendeur aux besoins et attentes du client.
  • Moyens
  • Argumenter une proposition s’accordant aux attentes.
  • Dépasser les objections avec souplesse.

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face