Panorama des thèmes
PartagerTweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail to someonePrint this page
L'entretien de vente -

08- Accompagner la décision

08- Accompagner la décision
08- Accompagner la décision

Contenu Partiel de la fiche

  • Situations
    courantes
  • Le client : tension devant la décision, prend rarement sur le champ l’initiative de la commande.
  • Le vendeur : ne conclut pas assez tôt ou abandonne trop vite le client une fois l’affaire conclue.
  • Objectifs
Aider le client à prendre sa décision. Accompagner au-delà de la vente.
  • Moyens
  • Réagir assez tôt aux signaux d’achat (plus aucune objection formulée avec assentiment implicite).
  • Prendre l’initiative de la conclusion en donnant le “petit coup de pouce” nécessaire au bon moment si l’affaire paraît “mûre”, et :
    • soit obtenir une prise de décision immédiate ou rapide,
    • sinon prendre date pour une décision ultérieure.
  • Lorsque l’affaire est conclue : sécuriser, rassurer le client sur son choix et prendre congé sans précipitation.

Retrouvez le contenu complet de cette séquence sur la fiche L’entretien de vente en face à face